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请教“先胜而后求战”以及如何做到或者有什么模型工具?

归档日期:09-11       文本归类:后战      文章编辑:爱尚语录

  “先胜而后求战”,孙子兵法中的这句话可谓经典! 阿拉也非常喜欢孙子兵法!!! 记得原文是“胜兵先胜而后求战”,意思是:打胜仗的军队,总是事先取得必胜的形势,而后才向敌国宣战或者进攻。

  中小企业是市场经济的重要组成部分,是推动科技和技术进步的主要力量。与大企业相比,小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外,在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。 在大企业市场阴影的笼罩下,能生存下来已属不易,要获得发展则需要付出更多的心血。在中小企业为自身生存和发展所做的努力中,如何在市场营销或者产品销售上取得突破,始终是企业决策层的头等大事,关系着企业的前途和命运。 我认为,当前中小企业面临的首要的问题是要树立正确的营销思想,同时在正确思想指导下做好营销策略的规划工作。 “先胜而后求战”的营销思想 正确的营销思想才能引导正确的行动。中华民族从来就不缺乏思想,特别在军事领域,如早期的孙武、近代的,在如何作战方面都形成了自身较完备的思想体系。而营销活动从本质上来说就是企业间的战争,因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。 “先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一,意思是“具备了胜利的条件后再开始作战”,对于中小企业来说,这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比,小企业资源少、底子薄,抗风险能力弱,在营销上一旦出现失误,很有可能将企业推入万劫不复的境地。有的企业,是在条件不成熟的情况下仓促上阵,一轮市场拼杀后不见效果,此时产品、包装都已定型,渠道也做成了夹生饭,仅做小的调整解决不了根本问题,全部推倒重来企业又将面临极大的财务风险,左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马,推出的产品无特殊之处,包装也是平淡无奇,加上模糊的品牌定位、无差异的卖点,直接导致招商这一关都难过,产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加强销售队伍的建设都已于事无补,问题还是会层出不穷。究其原因,都是企业“先开战,再想办法求胜”的错误营销思想惹得祸。 “先胜而后求战”的思想要求我们“先为不可胜”,也就是开始作战之前就必须让自己立于不败之地,这对中小企业来说是更为实际的目标。那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢? 品牌规划:简洁有力 品牌对于产品销售的助益日趋明显,对于兵稀将少的中小企业来说,尤其应该做到“兵马未动,品牌先行”。中小企业在品牌规划上不可能、也没必要像大企业一样设置独立的品牌职能机构,进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程。中小企业需要的是简单、有效的品牌规划体系,只需要抓住影响品牌(主要是产品品牌)竞争力最核心的那一部分做到位就足矣,其余部分在企业做大以后再逐步完善。有三项工作是中小企业在进行品牌规划时必须要做的: 1、品牌定位。优秀的品牌定位如同催化剂,会让企业的营销工作产生事半功倍的效果。当然,失败的品牌定位对营销的负面影响力也是同样巨大。企业必须学会驾驭品牌定位这把双刃剑。 2、 提炼品牌核心价值。品牌能带给消费者哪些好处?这些好处其他的品牌也能提供吗?提供这些好处是不是能发挥出我们的优势?我们通过什么方法来证明我们能提供这些好处呢?这些好处中选择哪一个作为宣传的重点?如何用最精炼的语言来表述这一好处?回答这六个问题将有助于我们对品牌的核心价值有清醒的认识。 3、 视觉识别系统(VI)。全面导入CI对多数中小企业来说意义不大,因为企业还处于市场机会导向阶段,公司战略随时都在调整,难以形成长期、有效的企业文化,同时中小企业尚处于以传播产品品牌为主导的阶段,缺乏足够有效的途径传播企业品牌,因此,中小企业只需建立基本的企业和品牌的视觉识别即可。 产品包装:凸显差异 中小企业能够用于广告投放的费用通常都非常有限,注定不可能依靠大规模广告来创造消费者拉动力,只能依靠产品自我推荐力来推动产品的销量。衡量产品包装的一个基本标准就是差异化,也就是说在产品包装的色彩、外形、材质、图案等方面至少有一项与竞品要有显著区别,同时包装上的文字和图案要能体现品牌的定位和核心价值,能让顾客在三秒钟内就清晰了解产品的好处。

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